库客音乐简介：

2006年上线的库客音乐，是国内唯一一家专注于非流行音乐发展的数字音乐图书馆，收藏了世界上98%的古典音乐，汇聚了从中世纪到现代9000多位艺术家、100多种乐器的音乐作品，总计约50万首曲目。库克音乐CEO邢华透露，现在又增加了与索尼等其他的音乐唱片公司的合作，未来争取做到100%覆盖。

库客音乐的CEO邢华女士是北京大学经济学院81级校友，后来又在五道口人民银行研究生部学习，曾在国家外汇管理局、光大银行、大通证券等单位任职，后来加入库客，主管经营、运作、融资。

（邢为邢华女士，李为采访人）

华丽转身——从金融到音乐

李：您曾经在外汇局、银行工作，现在来做库客音乐。您当时为何选择来做音乐？您对音乐非常感兴趣吗？

邢：我是特别喜欢音乐的。在过去的几十年，不管从事什么工作，我都在音乐上参与很多。其实可能也是受益于我大学的时候，因为那个时候当年的中国交响乐团的指挥李德伦先生经常到北大举办一些关于音乐方面的讲座，比如说贝多芬的一些交响乐的介绍，其它的一些交响乐的介绍。此外，我们当时是有一个专业的老师，就是教我们世界经济地理的老师，叫陆卓明，你们年轻人可能不是特别了解。他如今已经去世了，他的父亲曾经做过燕京大学的校长，叫陆志韦，大概和司徒雷登是同一时期的。陆老师他的家学是非常的深厚，对古典音乐非常了解，他早年也曾经在北大作为乐队里面的钢琴家参加很多演出。我是81年到85年在学校，那个时候，陆老师差不多每个月都会举办音乐讲座，针对不同的音乐家、作品还有他们的一些演奏的版本来做一些欣赏，所以我们从那时起就受到了这样的一个影响。而且古典音乐其实是一个越学习就会越了解、越热爱的一个艺术门类。又因为我的朋友圈子里本身也有很多喜欢音乐的，还有的是在音乐行业中的，所以大家互相交流得也比较多。再加上中间，我从94年到00年一直在香港工作，然后在香港的时候，买这些世界上著名的唱片公司的古典音乐的唱片比较容易，所以就买了很多唱片，就一直这样听下来。当然加入这个公司之前，我做的一直是与金融有关的工作，你刚才也都提到了，我是2010年加入。我们现在其实全国已经有了五百多个大学和公共图书馆在使用我们库客音乐的服务，其中北大是第一家购买库客音乐服务的大学。

李：您刚才提到的陆老先生他是有家学渊源的，您也是出身文化世家，您的父亲邢贲思老先生是马克思主义哲学的非常有名的学者。您觉得他对您在文化方面有什么影响吗？

邢：我觉得这个影响可能是潜移默化的。我长大的时候，在那个年代，父母经常是很忙的，但是如果在家，在我的印象里，他们就会每人拿一本书在看。我觉得我还是受到了他们很大的影响。因为我父亲小的时候是念私塾，所以他学的东西比较深也比较杂。他对京剧、音乐、书法都非常喜欢。比如他是京剧的票友，他可以唱非常棒的程派，就是程砚秋。记得我还很小的时候，那时候北海有三希堂，但是那时候北海一直不对外开放，我父亲也是借了很多三希堂的书给我看。到现在我还有个习惯，我开玩笑说我把我父亲当字典，如果有哪个字我不太认识，比如说应该怎样发音，我可能就会打电话问他。或是有历史事件，当然这些年通过互联网去查阅很方便，但以往没那么方便的时候我就特别习惯依赖他，他几乎什么都知道，包括以前我会问他圣约翰大学后来是去了哪里，他就会给我讲，圣约翰大学有一些并入了复旦，还有一些加入了同济，他可以记得非常非常地清楚。

我觉得我还是潜移默化地受他们影响。那个时候其实家庭并没有对孩子有系统的培养，跟今天的父母，包括你们长大的环境都不太一样。我们那时基本是散养，但有时候我如果对西方哲学简史有兴趣，我就会主动地问他应该读一些什么样的书，他可能会给我开一些书单。所以我觉得更多的还是这种无形的影响。

探讨线上音乐发展的商业模式

李：您提到的您的公司以大学图书馆为主力用户，对个人也坚持收费制。而现在很多音乐软件像酷我、百度，他们都一直想收费，但一直没有能收费收起来。因为他们之间同行竞争相当激烈，一旦收了的话，恐怕客源很快就会被其他公司抢走了。您是怎样保证收费制度下的客源和利润稳定的呢？

邢：其实我们一开始做库客音乐的时候定位就比较明确，是一种非常朴素或者说非常平凡的定位：就是做正版音乐、实行付费制，因为你买一个东西嘛，自然地就是要付费的。然后因为一般来说大家都提互联网思维，更重要的是累积客户量。通过免费吸引很大的客户量，再通过广告等营业模式去收费。这种运营模式，在中国的社交、电商、搜索领域都有成功的案例，但其实音乐行业应该说到现在为止没有做得特别好的。其中有一个原因，是以前国内的版权要求不是特别明确，所以音乐软件一开始解决版权问题就不是那么透彻。当然现在开始这些音乐网站都是逐渐注重版权的购买，可能一开始没有把太多的注意力放在这个上面。其实现在诸如百度、虾米，他们都是有自己除了音乐以外的使命，就是给自己的主平台带来相应的比较大的人流，能够让他的客户量更多。而我们从一开始做的时候就相对来说比较单纯，我们就只是一个音乐网站。我们在国外也是有这样的一个先例的就是我们的重要的版权公司拿索斯。拿索斯其实到现在为止在全世界有3000多所大学在使用它的音乐服务，它从一开始可能单纯是一个唱片公司，在国内原装进口的CD里面它是最便宜的，因为一般当时一些唱片公司都要卖到132元一张，而拿索斯是坚持39元一张。当时不管是中图还是外文书店，可能一面墙都会是拿索斯的唱片。如果客户不是特别注重版本，比如我进去想要找一张肖邦的夜曲，那么他肯定会选拿索斯，因为价格低廉。也就是说如果客户不太介意是布里尼演奏的还是阿劳演奏的那么他肯定会买拿索斯的唱片。因为同样是100多元，可以买到三到四张的唱片。但拿索斯在传统唱片卖得特别好的的时候，它还是看到未来的传统唱片可能会走下坡路的趋势，所以它的老板从2000年就开始数字化唱片，并且搭建了一个音乐平台，到今天为止已经有400多家唱片公司搭载在这个平台上。因为这些公司已经很难去独立地做一个平台来销售自己的唱片上，最现实的方式就是搭载拿索斯的平台了。

拿索斯的平台更多针对B端。那我们呢，基本上从07年，因为这个余总其实是音乐世家，他的外公就是以前上海市音乐学院的副院长，他的母亲是一个钢琴家，他的哥哥余淼也是非常著名的一个指挥家，所以他在创办这个公司的一开始目标就挺明确的，就是针对大学和公共图书馆去做一些B端的业务，到现在我们是有五百多家大学在公用。

李：五百多个大学都有哪些学校？

邢：像211、985这些院校我们基本上都已经全部覆盖，但现在除了这些我们比较熟悉的我们可能还会有比如说百色学院、或者像公共图书馆中乌兰察布盟、石河子这样一些相对比较偏的地区，不是省会的城市，或者不是211的、一本的大学，有时候这些大学也有这样的需求。

我们除了在大学图书馆所做的B端，我们还有一块业务就是背景音乐，就是在一些公共场所，比如说商场、酒店、咖啡厅、餐厅。对于一些品牌来说，背景音乐已经成为它整体形象的一部分，不光是解决版权的问题，但是他可能希望和它的装潢、它的一些品牌相符合。比如说它是一个比较高端的珠宝品牌，他肯定不会希望放一些特别低端的、和他的品牌形象不太符合的这种音乐，他肯定会去播放一些时尚、优雅 ，能和品牌风格相匹配的音乐。同时，如果他全国有两千个专柜，那他播放的音乐也应该是统一的，不能说这边播这个，那边播风格完全不搭的，或者店员想播什么就播什么。这些可能对街边的没有品牌的店没有什么关系，但是对于更大的店（连锁店等）就不同。对于这种情况在全世界应该是比较成熟的，它有两个方面的含义，一个是版权，就是不能有盗版的音乐在播，那包括你买的正版的音乐。但是在公共场合你也不能说我买了一张正版的盘就可以播，因为其实不管是买的视频还是CD，它都会有一个warning，就是说在私人或者家庭的场合可以播放，但你不能直接拿到公共场合去播放，音频和视频是一样的。所以我们拿到的音乐授权都是公共场所播放的专门授权，公播是专门权利，并不是说有唱片就可以播的。像有一些网站觉得拿到唱片版权就有公播权，但据我所知他们都没有这些唱片的公播权。

忆往昔峥嵘岁月，探未来发展前程

李：您目前面对的最棘手的问题是什么？

邢：可能还是一个发展的大方向问题吧。我觉得路走的基本上还是对的。但在这个具体的过程中，投资、盈利模式等还是要更明确。目前我们已经做过邢轮的融资，现在还在做B轮。A轮融资是麦盾，他们是一个职业投资企业，是独立投资。未来会不会发生其他的融资还不能确定，但我们自己一定要做的更好，更大，更完善，和国外一些唱片公司的联系也要更紧密 。

其实我觉得做事业是这样，如果你觉得做的是比较对的，而且是你擅长而喜欢的，未来的盈利、资本市场的扩大，就是水到渠成的事儿。而如果什么事都是别着做，就会十分辛苦。

我们的员工都非常喜欢音乐，整个公司中有一种尊重音乐的氛围。

李：可以看出，您现在很关注青年人。我们都知道，听音乐是很好的完善人格的过程，你们是不是也有一个这样的，希望帮助他们成长的愿望呢？

邢：我们每年会有100多场讲座，进入高校、公共图书馆做公益活动，介绍音乐，帮助年轻人。几周前的周日还去参加了北大里一部音乐丛书的发布，在百年讲堂，讲述了当年在北大上学时的爱乐故事。我们没有那么伟大的使命，就是非要做成什么事情，我们觉得还是提供一些机会吧，年轻人还是比我们想的要聪明和准确 ，虽然这个社会的确是有点复杂，但每个人还是会慢慢找到自己的一条路。我们作为企业来说，在能生存、能发展的同时，感觉能帮到一些，还是帮一些吧。

但作为长辈来说，建议年轻人还是尽早确定自己的方向。

李：您能谈谈您创业之路的感想？

邢：我现在虽然不是在创业，但我的工作状态，其实就是一个创业状态。因为我们现在就是在音乐的前沿进行探索,虽然可能我比你们都大至少一辈，我同学也有个女儿在咱们经院，但我在还有创业状态的时候，就不允许自己享受平静和状态，要一直了解最新的东西。创业会艰难辛苦，但是如果根据自己的特点选择事业，找到你的方向，坚持下去，成功会水到渠成。

李：您认为和酷我、百度等网络音乐企业相比，库客的音乐产品有什么主要优势呢？

邢：我觉得我们的内容有差异化的 不像很多网站都很趋同。

大家都会有王力宏，都会有周杰伦，都会有那英、刘欢，但我们很多音乐都是独特的，因为我们拿到版权授权的50万首曲目都是独家的，如果市面上别的地方还能听到，那只能说明对方有侵权行为。

其次，我们网站的经营和运营都专业性的，我们的编辑都是从音乐院校毕业的。他们会对音乐有专业的处理方式。不像很多网站，都是单曲模式（流行音乐的性质造成的）。流行音乐的听众更多的只欣赏某一首单曲，但是古典音乐不一样，比如贝多芬的交响乐有四个乐章，通常来说应该是从第一乐章听到第四乐章。所以我们是以专辑模式去运行的，从专辑的原始尺寸的封面到乐队的介绍、乐曲的介绍都很齐全。

李：库客为什么一直坚持尊重版权？

邢：我们从07年一开始做音乐，就是和国外唱片公司合作，所以你一旦和这样的公司合作，就会有敬畏心理。

李：国内在07年创业的时候版权意识很薄弱，那时候一定不容易吧？

邢：最开始肯定是很艰难的，第一年只有7个高校合作，经过慢慢的积累，到今年已经有500个，而且续订率基本保持在100%。

李：看来在最近几年中，这一片市场是非常广阔的了。那么在这个广阔的市场中发展，您过去或者说将来准备采用什么样的广告和宣传方式？

邢：BD合作，可能不需要太多的现金。 和手机运营商合作，在硬件上进行预装，可能转化一部分客户。 这些方式比传统的方式，比如公交车广告的转换率还是比较高的。我们不觉得大量投入资金打广告是特别适合的方式。曾经也在百度买过关键字，但效果不好，但现在不花钱做广告也常常在百度是第一个。我们会针对特定人群做针对性强的广告。

最开始是想少花钱，多办事。但现在想来真是非常有效率的方式。我们的音乐覆盖面的确很全，很偏的东西也能找到，这也为我们不断积累了口碑。